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“知之为知之，不知为不知”——孔子曰 “知之为知之，不知亦知之”——咨询业曰
咨询是两方在极不对称的状态下发生的一项活动，需要咨询的一方缺乏信息，一切都在“无知之幕”的覆盖下，而提供咨询的一方信息丰富且经验老道，说几分留几分，真实率几分，都靠咨询师自行把握，有良心的咨询师小心掌握着”成交和成功率“之间的平衡，“NO高成功率，NO成交”；无良的则双手一摊，换个咨询者继续忽悠。
在某些行业中，产品无形无质、无法用定量的数据衡量、短时间无法见效、需要预付费的，售前的咨询就像“冰冰”般动人，各种漂亮的图表充斥在宣传中，售后的效果虽不至于下滑到“凤姐”般寒碜，却也经常达不到宣称的预期。这些行业以我有限的见识，有教育培训、企业管理、财富管理、美容健身、风险投资、影视传媒。。。。。。及各种预付费的行业。
第一部分：贷款咨询的特点
贷款咨询因为涉及到几百上千万的金钱，因此更需要的首先不是“如花的承诺”，而是“遵遵的提醒”，不是炫耀“曾经的辉煌”，而是叮嘱“未来的风险”。掌握平衡很难，这是贷款咨询的第一个难题：试错成本太高。
贷款咨询不仅仅是回答刚买房的小白“利率几折，成数多高，年限多长”，更多的任务是把快速变化的贷款政策和数以百计的产品进行优化整合，并且对前后几步的贷款进展进行规划统筹，然后把最合适的方案推荐给他们。 以上这些都是建立在动态的土壤上，因为贷款咨询有第二个难题。
在科学杂志上发表一篇论文宣称一个新发现，被认可的指标是在全世界的实验室里用同样的条件能够重复得出结果，因为地球上有着同样的物理定律。而贷款咨询的参照条件经常受外界影响，政策和产品甚至时间都是动态的，因此贷款咨询的难题之二是：非标准化。
“汝之蜜糖，彼之砒霜”，一个人获得成功了，另一个人用同样的方法不一定能成功，贷款咨询方案更是如此，必须个案分析。
而本尊在几年的工作中，将五花八门的贷款需求分解，用模块化的方式，整理出几种贷款提问模板，尽可能地把客户各项指标做到标准化，以增加沟通效率。对于一些消费者来说，一言不合，就让他们填模板，显得很没人情味，可能让他们厌恶转而离开，但是时间会证明，这种方式还是最有准确度、最能节约时间的。
第二部分：贷款咨询的几种方式 A）找银行信贷员咨询 信贷员分级：业内人士趣称，信贷员操作水平用“街道级选手，区级选手，市级选手，国家级选手”划分。国家级选手是传说，一条从上到下的业务条线全部是自己养的人，要高评就高评，要高贷就高贷，银行细则视同无物，突破监管的也敢于冒险。他们接单不多，逢单必过。多军自然希望找到“国家级选手”作为御用信贷员，但成本自然超乎想象，违反多军低资金成本的定律，除了“疯魔流”们无所顾忌。大胆猜测一下，欧神等大神级的贷款难度非这些“国家级选手”操作不能过也。
我们大多数人是大众客户，景仰一下就可以了，重要的还是找到“区级和市级选手”。他们一般都是资深的银行从业人员，对自己银行的产品和受理过的单子状况有丰富经验，有些还能对其他银行同类产品有深入了解。
找到这样的信贷员帮助做单，就够了吗？远远还不够。大多数人的贷款都是有各种五花八门的状况的，如果信贷员不配合解决，过得了银行的“硬性门槛”，也根本就过不了“柔性门槛”（注1）。所以，他得有冒险精神和愿意给你机会的动力。
这一点，举个例子，听到某位“市级选手”接电话，对方说了半天，最后问谁介绍，对方是“XXX”介绍的，他想了几秒没印象，直接说对不起办不了，挂断电话。所以谁介绍的最重要，否则怎么敢给你解释怎么办的细节，处处都是坑啊，还要浪费时间。可以找“街道级选手”，一无渠道；二无失败经验，有单子就当宝，送上去碰运气再说；三无风险意识，判断不出客户有无实力还款，还一味地推波助澜。
信贷员平时在忙什么？开会、培训、整理已签单文案、寻找潜在渠道。基本不会有信贷员仅靠主动去找散客宣传推荐，我称之为“直客式营销”（如今社群经济发展了，才有个别直接客户），但渠道才是他们重视的，渠道是一手房售楼处、二手房经纪公司、贷款公司、独立贷款顾问等等，渠道不但有大量客户资源，更重要的是渠道能够初步筛选过滤出适合他们银行产品的客户。如果一位信贷员既要自己寻找客户，又要一个个沟通，最终能够符合自己银行产品的客户，成交客户量会很少，怎能完成KPI指标？银行曾实施过金融脱媒，开直客银行，但最终计划落空，现在所谓的社区银行也仅有开户和信用卡理财营销。
山不过来，我自过去。如果某位贷款人不怕苦累，就是想自行寻找信贷员办理，这当然有用，一家家银行跑下来，准确度先不去说了，刚刚整理完成的信贷信息，随着政策变化，很多马上就没用了。
B）找贷款公司咨询 各种贷款公司的生存之道。客户来源主要是靠电话营销，而电话营销出来的客户基本是有各种稀奇古怪瑕疵的，贷款公司的员工也基本习惯了和奇葩客户打交道，所以开价就是你我不能理解的高价，即使你愿意支付高价，帮助你办理的可能只是一名高中刚毕业，在公司才实习几个月的员工。另外，你能确保你找到的贷款顾问就是最终帮你办理的人吗？很多贷款公司是靠层层转包赚钱的，如果他们是渠道的话，他们的下游是银行的渠道，更有可能他的渠道再转给下一家渠道，最终，费用也节节攀升，变成天价。转单很常见，本尊也曾介绍自己办理不了的客户给靠谱的朋友，但费用不会离谱，没做任何事，还要雁过拔毛，银行贷款一般转个两手为止，而在民间借贷中，出现过一个借款人，七八个不同贷款中介陪同到最终的资方处，合同资金，先被资方扣三个月利息，再被这七八个中介扒一层利润，最终到借款人手中已经寥寥无几，而利息是按合同金额支付。贷款公司的业务很多，和本尊资讯公众号的内容相关性不强，基本上和购房客户相关的就是过桥垫资和换房贷。
C）找房产中介或售楼处咨询 在贷款咨询中，房产中介只是一个送快递的，他们知道的信息不够准确，有时还会故意制造恐慌，为了促进成交；出现在中介处的银行信贷员有可能不是信贷员，这点本尊曾经扮演过很多次，当然，本尊在银行有数年工作经验，其言行甚至更专业。中介的目的很简单，一定要办成+返点并加收更高费用。大的中介机构下面有专业的贷款公司，他们因为背靠大树好乘凉，客户来的容易，也就没什么动力去研究消费类贷款，基本对按揭会更加熟悉一点。进取心足一点的人会去接一些私单，通过不同客户的需求去了解更多的贷款产品。 一手房这一年因政府限价，连预售证都难拿，购房人：房源=N：1，开盘出来是要摇号的，连全款都很难买到，所以售楼处日子太好过了，房子都要靠抢的，贷款还想自己拿出来做，做梦。没问题的单子也方便，银行都是指定的，很容易过；稍微有点瑕疵的，就是赚外快的大好机会，进驻售楼处的贷款公司开价可以比做二手房的高一倍以上。
D）找经验丰富的独立贷款顾问一对一咨询 一对一咨询前，肯定会有微信或电话咨询，微信虽然碎片化，速度慢， 但是效率很高，还能沟通的深入些，事后还方便查看；而电话咨询虽然直入主题，但是一个方案在电话里想描述清楚，难度非常大，并且容易“左耳朵进右耳朵出”，大段的讲述容易走神，而一问一答式的沟通又要基于对方有比较扎实的信息基础，更重要的是通电话时根本没办法做其他事情，对于本尊这样同一时刻需要并行处理多件事情的人难以持续。
每周抽两个半天时间，让用户一对一沟通是今年尝试的一种方式，让每个人的情况在几十分钟内有效地沟通，统筹规划。由于楼市调控，政策的限制，首付资金的高企，现在的贷款规划是越来越复杂，往往涉及到几家银行及小贷公司的组合产品线，只有独立贷款顾问才能帮助统筹规划，只收取一单的费用，却能控制好前后几种贷款的时间顺序和流程细节。这一点，其他几种机构都做不到或不想做。
80%的时间为20%的客户服务。连篇累牍的沟通中，真正需要办理的人数不会很多，总有各种各样的原因，可能谈的也很好，条件也符合，但是就是没有下文，这种没有必要去追踪，因为贷款的大量时间就是花在筛选过滤中了，现在客户自行过滤了，也节省了我们的时间，当然也要反思自己存在的问题，临门一脚的失误允许有但不能常有。而有需求和真正能办理成功的比例，可能达到10：1，即办理出一单，需要拒绝十单。理论上独立贷款顾问可以做到每个月30，40单，但是独立贷款顾问需要的是成功率，因此每月十几、二十单可以游刃有余的确保成功，不能假手他人，负责的贷款顾问除非是自己实在处理不了的难题，才需要转单。
独立贷款顾问在政策变化时间节点时是最有用处的、最敏感的信息来源。
E）线下宣讲会 贷款产品和方案策划的线下宣讲会，近一年来开始兴起，可谓不错的创新，通过社群营销和论坛营销将用户集中在同一个时间段，同一个地点，讲解各家银行政策区别，或者请来银行或者贷款顾问讲解产品，整合出各种情况，由他们解答，再现场办理。
1）组织者和嘉宾 宣讲会上出现的信贷员一般都是“街道级选手”，本身迫切需要客户，但经验和操作不会太足。当然也有“市级选手”，但是首先他们时间宝贵，即使能参加现场活动，也只能浅显的回答“YES”or“NO”，指望详细解释自己的问题，不太可能。另外，活动组织者邀请到银行信贷员或者贷款公司来参加，就已经达成了利益共识，交易环节中多了一环，就是活动组织者的利益，这些都要由用户承担。当然，有良心的组织者会让实际操办者就按市场价格办理，再从办理的返点中返还部分给用户，而贪婪的组织者除了返点，还会再加费用，然后让实际操办者“代收代返”给自己。
2）非敏感内容 宣讲会上的内容不能太深入探讨特殊的问题，只能蜻蜓点水。这是贷款的特殊性造成的，能公开讲课的内容满足不了大多数人的要求。你当然可以说它上不了台面，但是要真正解决事情，还真需要这些上不了台面的途径。
3）消化能力 参加客户众多，每个人都带着不同的问题，短时间内集中回答有心无力。一场活动只有几小时，每位客户的问题不可能都是标准化的，所以势必流于形式。 饭要一口一口吃，不然会噎着——短时间内集中申请的客户都是很急得到审批结果的，虽然有五六家银行参加活动，但是只有一两家银行产品最好，造成大量单子涌入，没法及时消化，并且前期没有畅通的沟通，会出现很多失误。有些参与者就投诉自己的资料没有及时上交，特地交代的事情被忽略，去沟通被生硬打发。
所以，宣讲会适合用户申请无需包装的信用贷和信用卡，可以一次性地和各家信贷员直接沟通，带着自己的征信报告和收入，根据银行的“硬性门槛”及时预判出额度。其他需要“不上台面的手段”办理的则不太适合。
宣讲会的目的
一场宣讲会，少则几人，多则上百人，都怀揣着获取信息的目的而来，殊不知组织者也怀揣着多重目的。
1）场地费，这是小钱，忽略不计；办理成功服务费+返点，批量办理的费用不菲。 2）吸引志同道合的盟友。盟友可以拿来代持，行走的房票；盟友可以成为义工志愿者，《非理性经济学》研究得出，人类对于符合自己价值观的活动愿意无条件的付出，不需一分报酬，而且比拿报酬的人更加愿意付出，做的更好；盟友可以互通信息，共享知识；盟友就是牢牢粘住的消费者，迟早会掏荷包；盟友身边的社群好友，可以带动。 3）盟友还能干什么？现在有的宣讲会，只需要场地费，不需要贷款办理服务费，看上去很美，但是组织者魅力四射的外表下，是要发展共同拆借资金的盟友，把拆解资金的小圈子扩大。很简单，作为组织者，对用户申请信用贷和信用卡的额度了如指掌，对他们的资金安排也很清楚，那么在对方暂时不需要这笔资金的时刻借过来，既然是盟友了，那也不好说什么，连借口也不好编，毕竟自己的家底和规划，组织者都清楚。我们只能中性的评价，组织者是对信用名誉非常重视的人，且风险控制意识和能力也很到位。本尊自己也曾借过钱，对方是银行信贷经理，业务合作中了解到我回血能力超级强，因此才能放心。而本尊也曾借别人钱，同样是经手业务能把控到位，才敢于出借。本尊不反对个人之间拆借，但是出借方要掌握借款方尽量多的信息，才符合出借条件，如果做不到，即使欧神找我借钱，我也只能拒绝。对于一切尽在借款人掌握中的出借方，我们只能祝福，我们经历的太多，见识过P2P的盛极而衰。
注1：银行贷款细则中“硬性门槛”有很多，比如受理房龄、面积、年龄等，但是很多属于“柔性门槛”，比如收入认定、征信问题、单位性质、备用房认定、用途认定、估价认定、首付款认定、套数认定、利率认定等等。 咨询流程已更新，新加的朋友咨询请加客服微信号：benzunzixun（本尊资讯），并按公众号的提问模版提出问题，这里由合作的小伙伴进行前期解答，若可以解决再请加leozhao112（本尊很忙），操作的问题由本尊进行解决； 老朋友有问题还是在微信号：leozhao112（本尊很忙）上进行咨询，不用重复再客服号提问。
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发表于 2016-10-31 07:34:25
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